Beratung und Coaching gehen Hand in Hand

Beratung und Coaching gehen Hand in Hand

Die Unterstützung für Existenzgründer und bereits bestehende Unternehmen im Bereich Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU) lässt sich zumeist nicht in einer einzigen Kategorie wiederfinden. In den meisten Fällen wechselt während einer Zusammenarbeit die Aufgabenstellung mehrfach, sodass Erfahrungen in der Kombination Beratung und Coaching erforderlich sind.


                 Beratung + Coaching reichen sich die Hand
           Bild: Gerd Altmann/ShapesAllSilhouettes.com/pixelio.de

In manchen Fällen ist darüber hinaus auch noch das Vermögen der Schlichtung, also der Mediation erforderlich, um Einigungen zwischen verschiedenen Parteien zu erzielen. Wenn es zum Beispiel zu Streitigkeiten mit Gesellschaftern oder Geschäftspartnern kommt. Gelegentlich kann es auch noch zur Moderation kommen, wenn bei Meetings oder Veranstaltungen ein neutraler Kopf von Vorteil ist.

Klassische Beratung vs. Coaching

Die typische Art der Beratung von Gründern und Unternehmern ist, dass der Berater sein Fachwissen dem Mandanten zur Verfügung stellt, die Sachverhalte erklärt und aufzeigt, was wie zu machen ist. Dann liegt es in den Händen des Auftraggebers, diese erhaltenen Informationen auch umzusetzen.

Genau an dieser Stelle hakt es aber häufig in der Praxis. Denn das alleinige theoretische Wissen über eine umzusetzende Aufgabenstellung reicht meist nicht aus, um es auch erfolgreich umsetzen zu können. Häufig landen über diesen Weg maßgeschneiderte Konzepte in der Schublade, weil der neue Konzept-Inhaber mit der Umsetzung seine Schwierigkeiten hat.

Coaching ist Hilfe zur Selbsthilfe

In über 15 Jahren Erfahrung mit Gründern und Unternehmern hat sich klar und deutlich herausgestellt, dass die gemeinsame Erstellung und Umsetzung von Aufgabenstellungen mit Hilfestellungen der erfolgreichste Weg ist.

Beispiel 1:
Der Berater fragt: „Was schätzen Sie, wie hoch der Umsatz im ersten Monat nach Geschäftsbeginn sein wird?“ Mandant: „Och, ich denke, so 5.000 werden das schon“. Berater: „Ok, welche Steigerung planen Sie für den zweiten Monat?“ Mandant: „Na, also 5.500 werden das bestimmt“. Nach 5 Minuten ist die gesamte Umsatzplanung für 3 Jahre fertig – und nicht eine einzige Zahl aus der kompletten Kalkulation stimmt. Damit ist die Schließung des Geschäftes bereits fast besiegelt.

Wir gehen so vor: Zunächst wird gemeinsam eine Aufstellung mit einer Erledigungs-Liste erstellt, aus der in etwa hervorgeht, wie lange die gesamte Vorbereitung bis zum Start der Unternehmung braucht. Hierbei ist entscheidend, wie aufnahmebereit und lernfähig der Mandant ist. Fast immer wird sich dabei verschätzt, denn so viele Informationen muss der Kopf auch verarbeiten können. Es gilt generell die Regel: Nicht die Geschwindigkeit in unseren Köpfen ist maßgeblich, sondern die des Mandanten.

Aus diesem Teil der Zusammenarbeit ergibt sich der Kalendermonat des Starts. Dann wird ein Kalender zu Hilfe genommen, ein Blatt Papier, ein Kugelschreiber: „So, lieber Mandant, Sie starten also am 2. September 2019, das ist ein Montag. Am Wochenende vorher gab es die Anzeigenschaltungen, Freunde und Bekannte sind zur Eröffnungsparty eingeladen – wie viel Besucher werden wohl kommen?“ Mandant: „65 Zusagen habe ich bereits plus die Leute, die wegen der Anzeige kommen – also, ich schätze vielleicht 80 insgesamt“. Coach: „Gut, was denken Sie, wie viel jeder Kunde ausgeben wird am ersten Tag?“ „Mandant: Ich denke, so etwa 60 Euro“. Coach: „Wie hoch ist somit Ihr Tagesumsatz?“

Über diesen Weg werden die Tagesumsätze in den ersten Wochen ermittelt, dann die restlichen Monate des ersten Jahres. Jahr 2 und 3 gehen anschließend sehr leicht von der Hand, es muss nur verstanden werden, wie eine Umsatzermittlung funktioniert. Auch wenn dies dennoch nur Schätzungen sind, sie sind aber im Kopf errechnet und erlebt worden und sind nicht einfach aus der Luft hergeholt.

Beispiel 2:
Der Berater sagt zum Thema Liquiditätsplanung, dass eine Reserve von ca. 10.000 € erforderlich ist und setzt sie in die Liquiditätsplanung ein. Fertig.

Unser Ansatz ist zu fragen, „wie viel Geldreserve brauchen Sie, wenn der Umsatz für 3 Monate völlig einbricht?“ Dann fängt der Gründer oder Unternehmer an zu rechnen, wie hoch die variablen und fixen Kosten sind – häufig sogar erstmalig. Dann kommt noch die Zusatzfrage: „Welche Kosten können Sie sofort reduzieren, damit das Finanzloch nicht zu groß wird – und welche Maßnahmen unternehmen Sie im Marketing, um die fehlenden Umsätze wieder aufzufangen?“ Gibt es kein Marketing-Konzept, gibt es keine Antwort.

Die Lerneffekte sind groß. Die selbständig ermittelte Finanzreserve prägt sich ins Gedächtnis ein, wird ganz sicher jetzt nicht mehr vergessen und gleichzeitig wurde bereits jetzt schon etwas in Richtung Controlling in Gang gesetzt. Und es wird ganz deutlich, dass bei wegbrechenden Umsätzen ein fertiges Konzept zur Verfügung stehen muss, damit es nicht kritisch wird.

Vom Coach zum Mediator und Moderator

Es kann in Unternehmen mit erheblichen Wirtschaftsschwierigkeiten sogar soweit gehen, dass die Nerven aller Beteiligten blank liegen und keine vernünftigen Gespräche mehr möglich sind. Streitereien führen dazu, dass der Kopf nicht mehr klar denken und entscheiden kann und das Unternehmen damit in noch größere Schwierigkeiten gerät.

Daraus resultierende Familien- wie Mitarbeitergespräche erfordern ein sehr einfühlsames Agieren, damit alle Positionen ihre Beachtung finden und eine einvernehmliche Lösung gefunden werden kann.

Droht der Belegschaft eine Gehaltskürzung oder sogar eine zeitweilige Aussetzung der Löhne und Gehälter, dann kommt einer Betriebsversammlung eine besondere Bedeutung zu. Das zu schreibende „Drehbuch“ für solch eine Veranstaltung mit der Vorstellung eines Konzeptes ist maßgeblich für den Gesamterfolg.

Bei solchen Unternehmens-Schwierigkeiten kommen noch Taktik und Strategie in den Gläubigerverhandlungen hinzu, um einen Insolvenzantrag zu vermeiden oder bereits bestehende Anträge wieder zurücknehmen zu lassen. Meldet sich auch noch ein Betriebsprüfer an, dann muss die gesamte Klaviatur gespielt werden können. 

Und in der privaten Wirtschaftsberatung?

Sieht es ähnlich aus. Nur die Begriffe sind andere.

Roland Börck